Miksi tarvitset markkinointia jatkuvasti?

Tuottava verkkokauppa tarvitsee jatkuvan ja laadukkaan kävijävirran.

Vuonna 2005 Etelä-Kiinaan avattiin siihen aikaan maailman suurin kauppakeskus, nimeltään New South China Mall. Valtavassa kauppakeskuksessa on liiketilaa yli 600 000 neliötä ja liikepaikkoja yhteensä 2350. Kaksi vuotta ennen projektin aloittamista erillinen tiimi kiersi ympäri maailmaa hakemassa ideoita kauppakeskukseen, ja niitähän löytyi — lopputuloksena kauppakeskukseen rakennettiin jäljitelmä riemukaaresta, kanaali, sisävuoristorata ja vaikka mitä muuta.

Kauppakeskuksella on vain yksi ongelma: se on ollut 99% tyhjillään perustamisen jälkeen.

Tyhjyyteen on yksi perustavanlaatuinen syy: kukaan löydä sinne. Kauppakeskus sijaitsee alueella, jonne ei pääse helposti bussilla, junalla tai lentokoneella, eivätkä monet kiinalaiset omista omia autoja.

Samalla tavalla, vaikka sinulla olisi kuinka hyvä verkkokauppa, laaja valikoima tai loistava palvelu, siitä ei ole mitään hyötyä, jos verkkokaupassasi ei käy ihmisiä. Tarvitset kauppaasi tuhansia ihmisiä joka viikko, jotta myynti voi olla edes sillä tasolla, että saat nostettua itsellesi palkan. Verkkokaupassa nimittäin keskimäärin vain muutama prosentti kävijöistä päätyy ostamaan. Tuhat kävijää tuo sinulle näin ollen keskimäärin 20 tilausta.

Kokeile laskuria

Alla olevalla laskurilla voit kokeilla, millaisia lukuja tarvitset päästäksesi haluamaasi myyntitavoitteeseen.

Jos verkkokauppasi keskiostos on esimerkiksi 40€ ja 2% kävijöistä tekee tilauksen, tekee se 7000 kävijällä (1000 kävijää päivässä) vasta 5600€ liikevaihtoa viikossa.

Ilman markkinointia kauppaasi ei tule ikinä eksymään tuhansia ihmisiä joka viikko ja verkkokauppasi jää aavemaisen tyhjäksi.

Uudet Facebook-sivut – mikä muuttuu?

Kuten varmasti jo tiedätkin, Facebook-sivut muuttuvat 30. päivä kuluvaa kuuta uuteen muotoon. Päivitys muuttaa Facebook-sivut vastaamaan enemmän henkilökohtaisia profiileja, joihin aikajana tuli käyttöön viime vuonna. Yrityksille päivitys tarjoaa uusia mahdollisuuksia viestimiseen ja brändäykseen Facebookissa. Suosittelen vaihtamaan uuteen sivutyyppiin mahdollisimman pian (tai ainakin tutustumaan uudistuksiin), ettei äkillinen muutos kuun vaihteessa yllätä.

Tässä lyhyt lista tärkeimmistä muutoksista. Alempana muutoksia on käsitelty hieman tarkemmin.

• Ulkoasu muuttuu kokonaan. Valmistaudu tekemään 851×315 pikselin kansikuva, joka kuvaa yritystäsi. Älä laita kansikuvaan tuotetietoja, pyyntöä tykkämään tai mitään, mikä voisi olla Facebook-sivun tietoa-kohdassa.
• Profiilikuva on jatkossa neliön muotoinen ja siihen kannattaa laittaa firman logo (kuvakoko 180×180 pikseliä)
• Jatkossa Facebook-sivulle ei voi tehdä ns. laskeutumissivua, joka näkyisi ensimmäisenä uusille kävijöille, vaan seinä on jatkossa aina oletusvälilehti. Sen sijaan esimerkiksi mainontaa voidaan ohjata välilehdille entiseen tapaan.
• Käyttäjät voivat lähettää Facebook-sivuille yksityisviestejä ja sinä voit vastata niihin kätevästi hallintapaneelista
• Voit itse valita, mitkä postauksesi saavat eniten näkyvyyttä kiinnittämällä tärkeimmän ylimmäksi ja korostamalla postauksia koko sivun leveyisiksi

Uusi ulkoasu ja kansikuva

Jatkossa Facebook-sivun yläosassa on aina näkyvillä 851 pikseliä leveä ja 315 pikseliä korkea kansikuva. Kansikuvan tarkoituksena on viestiä brändistäsi ja siihen ei saa liittää esimerkiksi yhteys-, tuote- tai tarjoustietoja, pyyntöjä tykkäämään tai minkäänlaisia muitakaan toimintakehotteita. Kansikuvaksi kannattaa siis valita jokin kuva, joka tuo parhaiten esille yritystäsi, sillä se on ehdottomasti uuden päivityksen myötä sivun näkyvin osa.

Facebook-päivitykset näkyvät jatkossa aikajanatyyppisesti kronologisessa järjestyksessä. Ulkoasu on lähes identtinen henkilökohtaisten aikajanaprofiilien kanssa.

Voit kiinnittää päivityksiä ylimmäiseksi sekä korostaa haluamiesi päivitysten näkyvyyttä

Uusien Facebook-sivujen myötä voit kiinnittää haluamasi päivityksen ylimmäiseksi sivulle. Tämä mahdollistaa tärkeiden asioiden esilläpitämisen. Lisäksi voit korostaa haluamiasi päivityksiä aikajanalla muuttamalla ne koko sivun levyiseksi. Päivitys antaa sinulle enemmän kontrollia sen suhteen, mitä haluat Facebook-sivullasi korostaa.

Käyttäjät voivat lähettää sinulle viestejä

Yksityisviestit ovat käytössä nyt myös Facebook-sivuilla. Käyttäjät voivat lähettää sinulle viestejä ja voit kätevästi vastata niihin hallintapaneelista. Tämä laskee varmasti Facebook-käyttäjien kynnystä ottaa yhteyttä, kun viestejä ei tarvitse välttämättä tehdä julkisesti tai vaivautua lähettämään sähköpostia. Muista tarkkailla saapuvia viestejä samalla tavalla kuin sähköposteja.

Uusi hallintapaneeli

Uudessa hallintapaneelissa näet nopeasti sivun ilmoitukset, sinulle lähetyt viestit, uudet tykkääjät ja tilastoja sivun aktiivisuudesta. Lisäksi hallintapaneeliin on tullut mm. toimintaloki, josta näet helposti kaikki tekemäsi päivitykset (myös sellaiset, jotka olet myöhemmin piilottanut).

Välilehdet muuttavat muotoaan ja laskeutumissivut ovat melkein historiaa

Facebook-sivuille pystyy entiseen tapaan asentamaan Facebook-sovelluksia omiksi välilehdikseen. Ennen välilehdet näkyivät sivun vasemmassa laidassa, mutta nyt ne ovat siirtyneet kansikuvan alapuolelle oikeaan laitaan ja niille voi tehdä visuaalisesti näkyvämmät ikonit.

Välilehtien leveys muuttui 520 pikselistä 810 pikseliin, eli tilaa tuli roimasti lisää. Välilehdet toimivat kuten ennenkin luukunottamatta sitä, ettei välilehteä voi jatkossa enää asettaa näkymään oletuksena uusille kävijöille. Kuitenkin esimerkiksi Facebook-mainoksista tai verkkokaupasta linkittäessä voidaan käyttäjä ohjata suoraan välilehdelle.

Voit tehdä aikajanalle merkkipaaluja ja päivityksiä myös jälkikäteen

Voit lisätä aikajanalle päivityksiä myös jälkikäteen joko merkkipaaluina tai tavallisina päivityksinä. Merkkipaalujen ajatuksena on kertoa esimerkiksi yrityksen historiasta (esim. “yritys perustettiin”, “uudet toimitilat avattiin”) ja niiden avulla voi kertoa ihmisille yrityksesi tarinan merkittäviä tapahtumia.

Viisi yleistä Google Adwords -virhettä, jotka sinäkin todennäköisesti teet

Valtaosa suomalaisten yritysten Google Adwords -mainonnasta on tehty surkeasti. Vaikka Google mainostaakin hakukonemainonnan aloittamisen olevan vain 10 minuutin juttu, on kyse pohjimmiltaan paljon monimutkaisemmasta järjestelmästä, jonka täydellinen osaaminen vaatii jopa vuosien kokemuksen.

Listasin viisi yleistä virhettä Google Adwords -mainonnassa, joita sinun kannattaa välttää.

1. Tuloksia ei mitata

Tämä virhe pätee niin Adwordsiin kuin muuhunkin markkinointiin. Jos tuloksia ei mitata, ei myöskään voida tietää, onko mainonta kannattavaa. Ilman tulosten mittausta on myös mahdotonta tehdä järkeviä päätöksiä sen suhteen, mitä kannattaa mainostaa, kenelle ja millä budjetilla.

2. Liian laaja avainsanalista

Kun Googlesta hakee jotain tietyttä tuotetta tai tuoteryhmää, näkee usein täysin epärelevantteja mainoksia. Tämä johtuu siitä, että mainontaa tehdessä on listattu suuri kasa avainsanoja, jotka etäisesti liittyvät myytäviin tuotteisiin. Nyrkkisääntönä suosittelen ensin lähtemään mahdollisimman tarkoista hakusanoista ja laajentamaan hakusanamäärää, jos volyymia ei tule riittävästi.

3. Huonosti suunniteltu kampanjarakenne

Oikein tehdyssä kampanjarakenteessa eri tuotemerkit ja -ryhmät on jaettu omiin mainosryhmiinsä. Tällöin jokaiselle erilaiselle tuotteelle tai tuotemerkille on tehty oma avainsanalista ja omat mainokset. Hyvin suunnitellun kampanjarakenteen avulla mainonnasta tulee sekä relevantimpaa että myös helpommin hallittavaa. Lisäksi Google palkitsee hyvin tehdyn rakenteen korkeammilla laatupisteillä, jotka vaikuttavat mainonnasta maksettavaan hintaan.

4. Testaamisen ja analysoinnin puute

Google Adwords -mainontaa ei voi saada tuottamaan hyvin ilman testaamista ja analysointia. Käytännössä parhaat tulokset saadaan, kun eri avainsanojen, mainosten ja mainosryhmien toimivuutta tarkkaillaan ja tehdään tilastojen pohjalta muutoksia mainontaan. Huonosti toimivat avainsanat poistetaan ja budjetti keskitetään parhaiten toimiviin mainoksiin.

5. Mainos ja kohdeosoite eivät kohtaa

Jos mainoksessa myydään koiranruokaa, täytyy klikkauksen myös viedä koiranruokien äärelle. Tämä on ehkä yleisin virheistä. Käyttäjä täytyy aina ohjata niihin tuotteisiin, joista mainoksessa puhutaan.

Facebook-tutkimuksen antimia

Keskimäärin neljä prosenttia Facebook-sivujen kävijöistä aktivoituu tykkäämään tai kommentoimaan yritysten päivityksiä, selviää Verkostoanatomian ja Hill+Knowltonin viime viikolla julkaisemasta Suomalaisten Facebook-sivujen tila 2012 -tutkimuksesta.

Tutkimuksen pohjana on 1013 suomalaisen yrityksen Facebook-sivun tilastot. Mukaan on otettu vain sellaiset Facebook-sivut, joilla on yli 1000 fania.

Muutamia tutkimuksesta esille nousevia pointteja

Yrityksen aktiivisuus lisää tykkääjien aktiivisuutta
Tämä on tietysti loogista, mutta osaltaan myös lyttää sen ajatuksen, että esimerkiksi päivityksen tekeminen kerran päivässä olisi liikaa. Joka päivä viestivien ja kerran viikossa viestien välinen ero tykkääjien aktiivisuustasossa oli tutkimuksen mukaan yli kaksinkertainen.

Aamukymmenen ja iltakahdeksan ovat aktiivisimpia aikoja
Tutkimuksen mukaan tykkääjät aktivoituvat vuorovaikutukseen Facebook-sivulla tasaisesti koko päivän ajan, lukuunottamatta illan ja aamun aktiivisempia ajankohtia.

Perjantai saa ihmiset aktiivisiksi
Perjantai on selvästi vilkkain päivä tykkääjien aktiivisuudessa, jolloin tapahtuu 18% viikon kokonaisvuorovaikutuksesta.

Yrityksen aktiivisuus ei tuo tykkääjiä
Vaikka Facebook-sivun aktiivisuus lisääkin vuorovaikutusta, se ei kuitenkaan tuo uusia tykkääjiä. Tykkääjien hankkimiseen täytyykin käyttää erilaisia muita markkinointikeinoja.

Suomalainen mies ei puhu eikä tykkää
Miehet osallistuvat selvästi vähemmän vuorovaikutukseen. Älä siis ihmettele, jos Facebook-sivusi tuntuu hiljaiselta ja asiakaskuntasi koostuu pääosin miehistä.

Mitä jäi puuttumaan?

Sosiaalisessa mediassa keskitytään paljon osallistumiseen ja vuorovaikutukseen. Kuitenkin kun puhutaan yrityksistä, tärkein asia jää usein unholaan: mitä merkitystä Facebook-sivulla on myyntiin? Esimerkiksi verkkokaupan tapauksessa mielenkiintoinen lisä tutkimukseen olisi ollut, kuinka moni käyttäjistä klikkaa päivitysten kautta verkkokauppaan (ja tekee ostoksen). Oman kokemukseni mukaan sekin riippuu pitkälti aktiivisuustasosta. Kerran kuussa päivittyvä Facebook-sivu ei tuo juurikaan myyntiä, olipa tykkääjiä kuinka paljon tahansa.

Kaiken kaikkiaan tutkimus on erittäin mielenkiintoinen, joten kannattaa käydä tutustumassa tarkemmin: http://www.hillandknowlton.fi/ajankohtaista/tiedotteet/tiedote?id=26733556.

Nämä markkinointikeinot eivät toimi

1. Google Adwords -mainonta ei enää toimi, koska kilpailu on nostanut klikkaushintoja.

2. Facebook-mainonta ei toimi, sillä asiakkaani eivät käytä Facebookia.

3. Sähköpostimarkkinointi ei toimi, koska kuka urpo muka nykyisin enää avaa sähköpostimainoksia?

4. Tekstarimarkkinointi ei toimi, koska se saa ihmisillä vain verisuonet poksahtamaan päässä.

Eri markkinointikeinoista on liikkeellä yhtä monta mielipidettä kuin puhujaakin. Yllä listasin muutamia väitteitä, joita olen kuullut viime aikoina. Mikään listatuista väitteistä ei kuitenkaan pidä paikkaansa kuin korkeitaan mielipiteen kertojan oman yrityksen tapauksessa. Markkinointikeinot, jotka eivät toimi yhdelle verkkokaupalle, voivat toimia toiselle. Toimivuus riippuu pitkälti myytävistä tuotteista, kohderyhmästä ja markkinoinnin toteutuksen laadusta.

Vain kokeilemalla tiedät

On vain yksi keino tietää toimiiko jokin markkinointikeino sinulle: lopeta pohtiminen ja kokeile. Tärkeintä on, että tartut ennakkoluulottomasti erilaisiin mahdollisuuksiin ja löydät itsellesi parhaiten tuottavat kanavat. Varaudu siihen, että jokin keino ei toimikaan juuri kuin alunperin arvelit. Varaudu myös yllättymään, kun jokin keino osoittautuukin kultasuoneksi huonoista odotuksista huolimatta. Tärkeintä on muistaa se, että ilman kokeilua et voi tietää tai löytää niitä kanavia, joista saat myyntiä edullisimmin.

Mitä enemmän olen markkinointia tehnyt, sitä suurempi testaamisen ja kokeilun puolesta liputtaja minusta on tullut. Edes minkään tason guru ei voi koskaan kertoa satavarmasti etukäteen, mikä markkinointi toimii milläkin tavalla (toki monet esittävät omistavansa kristallipallon).

Oikeiden kanavien löytäminen voi viedä aikaa, joten pistä jäitä hattuun ja muista ottaa riskejä hallitusti. Koko markkinointibudjettia ei kannata investoida yhteen kampanjaan, koska riski rahojen menettämiseen on liian suuri. Pyri löytämään useita tuottavia kanavia – tällöin myynti ei ole yhden kortin varassa.

Näin nämä markkinointikeinot toimivat joillakin

Google Adwords toimii
Erään asiakkaani Google Adwords -mainonta tuottaa kuukaudesta toiseen yli 5000€ vain 450€ kuukausikustannuksilla. Vuodessa tämä yksi kanava tuottaa siis yli 60 000€ myyntiä alle 6000€ kustannuksilla.

Facebook-mainonta toimii
Erään asiakkaani Facebook-mainonta tuotti joulukuussa 13 476,64 € myyntiä vain 900€ mediabudjetilla.

Sähköpostimarkkinointi toimii
Erään asiakkaani uutiskirje tuottaa vuositasolla kymmenillä tuhansilla euroilla myyntiä. Koska sähköpostimarkkinoinnin toteuttaminen on halpaa, investoinnin tuotto on järkyttävän suuri.

Tekstarimarkkinointi toimii
Syksyllä 2011 erään tekstarikampanjan johdosta kävijäryntäys asiakkaan verkkokauppaan oli niin suuri, että se meni hetkeksi nurin.

Nämä kaikki keinot eivät kuitenkaan välttämättä toimi sinun tapauksessasi. Kokeile, niin tiedät.